Unser Kunde, ein führender Akteur in der Fertigungsindustrie, stand vor der Herausforderung, seine B2B-Interaktionen durch digitale Technologien zu fördern. Diese Herausforderungen ergeben sich vor allem aus der Natur des Geschäfts: Zeitaufwändige Pre-Sales-Aktivitäten, kundenspezifische Produktanpassungen, intensiver Wettbewerb, Marktfragmentierung und die Schlüsselrolle der weltweiten Vertriebspartner.

Open Web Technology wurde mit dem Ziel beauftragt, die digitale strategische Vision des Kunden zu konkretisieren, eine umsetzbare Roadmap von Initiativen vorzuschlagen und die Organisation auf digitale Einsatzbereitschaft auszurichten.

Ausgangslage

Unser Kunde, ein führender Akteur in der Fertigungsindustrie, stand vor der Herausforderung, seine B2B-Interaktionen durch digitale Technologien zu fördern. Diese Herausforderungen ergeben sich vor allem aus der Natur des Geschäfts: Zeitaufwändige Pre-Sales-Aktivitäten, kundenspezifische Produktanpassungen, intensiver Wettbewerb, Marktfragmentierung und die Schlüsselrolle der weltweiten Vertriebspartner. Open Web Technology wurde mit dem Ziel beauftragt, die digitale strategische Vision des Kunden zu konkretisieren, eine umsetzbare Roadmap von Initiativen vorzuschlagen und die Organisation auf digitale Einsatzbereitschaft auszurichten.

Vorgehensweise

Um diese Ziele zu erreichen, hat das Team von Open Web Technology eine vierstufige Methodik gewählt:

1. Analyse des aktuellen digitalen Ökosystems des Kunden

In einer ersten Phase führten das Team von Open Web Technology mehr als 50 Interviews mit Kunden und internen Stakeholdern durch, um die Geschäftskundeninteraktionen unseres Kunden auf eine kundenorientierte Wertschöpfungskette abzubilden.

Dieser Rahmen ermöglichte es uns, Painpoints in den Interaktionen zu identifizieren, Verbesserungsideen durch digitale Tools zu sammeln und die aktuellen digitalen Initiativen und Tools zu erfassen und zu bewerten.

2. Definition der Ansprüche und Erwartungen, die an den B2B-Bereich gestellt werden

Die kundenorientierte Wertschöpfungskette, zusammen mit einem digitalen Benchmark von B2B-Wettbewerbern und anderen Branchen, hat uns geholfen, den digitalen Anspruch des Kunden zu definieren.

3. Definition einer umsetzbaren Roadmap mit priorisierten Initiativen zur Zielerreichung

Diese digitale Vision war der Schlüsselaspekt in einer Reihe von Workshops, in denen es darum ging, Möglichkeiten aufzuzeigen und zu erweitern sowie Ideen zu priorisieren. Das Ergebnis war ein umsetzbarer Dreijahresfahrplan mit 17 digitalen Projekten, von denen fünf als vorrangig eingestuft wurden.

4. Vorschlag eines digitalen Governance-Modells

Schliesslich empfahl unser Team ein Governance-Modell zur Unterstützung dieser Projekte, da digitale Initiativen im Vergleich zu IT-Projekten spezifisch sind.

Ergebnis

Durch die Bereitstellung einer externen Perspektive war Open Web Technology in der Lage, die Rolle der digitalen Technologien als Befähiger der Geschäftskundenstrategie unseres Kunden zu verdeutlichen. Um die digitale Transformation einzuleiten wurden im gesamten Unternehmen Schlüsselbotschaften verbreitet. Die digitale Roadmap, die sich aus Aufhol- und Innovationsprojekten für Kunden und Händler zusammensetzt, hat die wichtigsten Stakeholder überzeugt.

Open Web Technology wurde beauftragt, den Anwendungsbereich dieser Strategie auf Asien auszudehnen und eine tiefgehende Analyse des chinesischen Marktes durchzuführen.